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Auteur Platnic-Cohen Evelyne |
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Titre : Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques Type de document : Ouvrage Auteurs : Platnic-Cohen Evelyne, Auteur Mention d'édition : 3e édition Editeur : Caen [France] : EMS Année de publication : 2011 Collection : Pratiques D'entreprises Importance : 305 p. ISBN/ISSN/EAN : 978-2-84769-307-2 Termes (thésaurus) : Client
Fidélisation
Politique commerciale
Relations entreprise clientèle
Stratégie
VenteRésumé : Le "grand compte" représente une clientèle importante, prioritaire et particulière pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. La mission du responsable grands comptes consiste à développer puis pérenniser les relations commerciales avec cette catégorie de clients. Ce manuel indique tout ce qu'il faut connaître sur les grands comptes pour travailler avec eux. Qu'est-ce qu'un "Grand compte" ? Qu'est-ce qu'un "Compte Stratégique" ? Qu'est-ce qui les différencie des autres clients ? Comment sont-ils organisés ? Quels sont les processus décisionnels ? Comment travailler avec eux ? Quelles sont les règles et les interdits de la relation commerciale ? Mon entreprise est-elle armée pour travailler avec eux ? Quels outils et méthodes mettre en oeuvre pour travailler efficacement avec eux ? Comment les fidéliser ? Comment se distinguer des concurrents ? L'ensemble des aspects de la relation client sont ainsi décrits et détaillés à l'aide d'illustrations et d'exemples réels. Dans un style clair et direct, l'auteure partage son expérience et son savoir-faire. Destiné aux commerciaux et aux entrepreneurs, cet ouvrage leur permettra d'enrichir leurs connaissances à l'aide de méthodes et outils opérationnels. Les étudiants de filières commerciales en feront une source d'apprentissage et de progrès rapide. Réservation
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